Nell’ultimo contributo abbiamo accennato al tema del cash flow e all’importanza della cassa, cioè del denaro, della liquidità prodotta o consumata dalla nostra impresa.
Esistono dei fattori – non necessariamente collegati al nostro business – che possono incidere pesantemente sulla finanza della nostra impresa: i rischi. Sono poche le banche attrezzate a valutare attentamente questo aspetto ma alcune sono più sensibili e attrezzate di altre. In ogni caso, pur senza entrare nella valutazione specifica dei rischi propri della tua impresa, ci sono delle tipologie che sono comuni a tutte le aziende e tra queste, una in particolare è un vero e proprio killer degli affidamenti: il rischio di credito commerciale e per un approfondimento ti invito a leggere questo contributo, sempre dal mio blog: http://www.claudioarrigoni.it/2017/08/07/limportanza-del-controllo-e-dellanalisi-dei-crediti-commerciali/
Ma torniamo al nostro argomento. Abbiamo visto la volta scorsa, quanto sia importante il cash-flow, cioè il flusso di cassa prodotto dalla nostra impresa. Abbiamo anche visto, con un semplice esempio, l’effetto di un incasso di un credito sul nostro risultato finanziario (… ma se sei un imprenditore, di questa cosa te ne sei accorto da un pezzo!). E allora ecco che è essenziale il monitoraggio costante dell’area crediti. Le aziende più grandi hanno uno o più credit manager, deputati alla valutazione preventiva dell’affidabilità del cliente e a tutta una serie di attività che vengono svolte per monitorare costantemente il credito ed ottenerne il pagamento. Ma anche tu, nella tua PMI, devi porre lo stesso tipo di attenzioni, perché se il tuo cliente è costantemente in ritardo con i pagamenti, oppure ti manda insolute le Ri.ba abitualmente o, peggio, è insolvente e tu tolleri questo tipo di comportamento, sappi che stai seriamente mettendo a rischio la tua impresa. O comunque, stai mettendo a rischio il rapporto di fiducia con la tua banca. Se sei in questa situazione, probabilmente ti sarai già sentito dire che il tuo castelletto per anticipi salvo buon fine è a rischio (o è stato ridotto) perché la percentuale di insoluti è troppo alta. Ma questo è solo il primo degli effetti e altri ne potrebbero seguire. Il rischio di credito generato dal portafoglio crediti commerciali rappresenta una delle cause principali che possono portare le PMI a gravi crisi di liquidità. E la crisi di liquidità finisce per impedirti di approvvigionarti e acquisire nuove commesse, oppure di rimborsare regolarmente le rate del finanziamento, o assolvere puntualmente gli impegni verso i tuoi dipendenti o verso lo Stato. E ognuno di questi elementi finisce per generare un ulteriore abbassamento del livello di disponibilità della tua banca a concederti, o a mantenerti, i finanziamenti e gli affidamenti, con un ulteriore avvitamento della spirale negativa.
La prevenzione e la gestione adeguata del rischio di credito commerciale ha assunto una rilevanza centrale nell’ambito del business, e prima lo comprendi, meno rischi correrai. (A proposito, hai letto il contributo al link che ti ho proposto prima?).
Un altro importante aspetto da tenere in considerazione, sempre in materia di rischi, è quello della concentrazione: con quanti clienti lavori? Che percentuale del tuo fatturato fai con i tuoi primi 5 clienti? E con i primi 3? E col primo? Se questo cliente dovesse improvvisamente smettere di pagarti, che danno ne subiresti? Riusciresti a proseguire? Potresti rimborsare la banca per le anticipazioni che ti ha fatto? E i fornitori delle risorse che hai impiegato per eseguire la commessa o la fornitura, li hai già pagati? Se non lo hai fatto, come pensi potrai fare? E come potrai colmare la capacità produttiva che ti viene liberata dall’aver perso questo cliente? E molte altre domande ti puoi fare a questo riguardo. Sono certo che non è un argomento nuovo, non foss’altro perché la tua banca ti ha detto che può occupare il castelletto sbf con ricevute su quel nominativo singolo per un massimo del 25% o del 30% o se ha derogato del 50% oppure perché la tua banca ti ha chiesto di conoscere il nominativo dei tuoi clienti e il fatturato che fai con ciascuno di loro. E’ così? E il motivo è che la banca, come dovresti fare tu, gradisce un maggior numero di clienti, frazionati, per importi inferiori, perché in questo modo si gestisce meglio il rischio è il “sinistro” con un nominativo non mette a rischio l’intero rapporto o, nel tuo caso, la tua azienda.
Un altro aspetto importante, sempre in questo ambito, è la durata della dilazione che concedi ai tuoi clienti. Si lo so, sono le solite cose che dicono gli “amministrativi” che non sono “fuori a vendere”, hai ragione. Eppure è una verità. Prova a pensare: qual è il fornitore o l’impresa migliore o più importante nel tuo settore? Che dilazioni concede ai suoi clienti? E a te? Sono maggiori o minori rispetto a quelle che tu concedi ai tuoi clienti? Se sono inferiori, perché lui se lo può permettere e tu no?
Ti faccio un’altra domanda: ti sei mai chiesto di quanto scenderebbe il tuo bisogno di affidamenti se tu potessi incassare i tuoi crediti 30 giorni prima rispetto al termine attuale? Sono certo di si, non foss’altro perché – dall’altro lato – hai provato a chiedere una ulteriore dilazione ai tuoi fornitori per poter evitare di chiedere un nuovo finanziamento alla tua banca. Bene, ridurre il termine di incasso da 90 a 60 giorni significa poter rinunciare a un terzo degli affidamenti per smobilizzo e, nel contempo, aver una rotazione del fido molto più veloce. Senza dimenticare che hai ridotto il rischio di credito del 33% in un colpo solo, hai sgonfiato il bilancio, ridotto gli investimenti in circolante, ecc ecc.
Ma un altro rischio al quale devi fare attenzione è quello della concentrazione dal lato fornitori: da quanti fornitori dipendi? Per quali importi? Ci sono settori nei quali non si può prescindere dalla concentrazione, altri in cui sarebbe bene evitare di esporsi al rischio di appoggiarsi troppo pesantemente a pochi fornitori, almeno per le risorse chiave della tua impresa. Inoltre, anche in questo ambito, le aziende più grandi o dotate di sistemi di qualità, svolgono tutta una serie di verifiche e di audit anche sui fornitori, oltre che sui clienti, e questo permette di valutare tutta una ulteriore serie di aspetti qualitativi e di rischio proprio dell’attività svolta.
Poi ci sono tutti i rischi specifici della tua attività e che tu conosci bene: quelli sono più difficili da valutare per i funzionari di banca, ma sono i primi che tu devi aver sotto controllo e che devi gestire e, se possibile, attribuire ad altri. Mi riferisco alle assicurazioni. Ma questo è un altro argomento.
La prossima volta parleremo dell’importanza della pianificazione e del business plan.
Nel frattempo, se hai necessità di un approfondimento o se vuoi sottopormi il tuo caso, scrivimi a claudio@claudioarrigoni.it. Un caro saluto.
